(原标题:调查记录|华融股份(603855。SH):粉尘防爆新规预计需要100多亿元整改，防爆行业将迎来新机遇。华荣照明产品市场容量约70亿元)

　　 　　智通财经APP讯，华融股份(603855。SH)在8月30日的调查中表示，上半年公司获得了5座新建核电站防爆防辐射灯的全部订单，目前正在分批交付，未来两年内完成交付。随着库存50多台核电机组照明设备更换需求的逐步释放，新增核电建设和检修更换订单将成为公司业绩增量的重要来源。上半年完成的交付量相当于2020年全年业务量，未来有望实现更快发展。应急管理部颁布《工贸企业粉尘防爆安全规程》，2021年9月1日起施行。目前， 全国约有4.35万家粉尘爆炸相关企业，整改需求预计超过100亿元。华融已成为近百家国际大型油气公司和EPC公司的“合格供应商”。预计年底将新增用户公司50家，直接带动业务订单线性增长。目前，该公司已经完善了迪拜子公司海外扩张的商业模式，计划在未来五年内在全球范围内复制迪拜公司的成功模式。照明的增长趋势预计会很好。据内部测算，华荣照明产品的市场容量约为70亿元。目前，该产业已搬迁***新的生产基地，由全资子公司华荣照明有限公司运营。华荣照明为用户提供一整套照明解决方案， 技术服务由公司保障，业务开发人员对公司的依赖性很大。今年材料的价格上涨了。公司提高了对业务开发商的评估价格，并适当提高了产品的销售价格作为对冲。 　　具体问答实录如下: 　　问:公司在国内新兴领域的进展如何？ 　　答:近两年新兴领域订单增长较快，业务构成中新兴和传统领域收入接近50/50。白酒行业发展趋势良好。前三年业务收入主要来自茅台，现在供应给越来越多的酒厂，包括五粮液、习酒、古井贡。此外，啤酒、葡萄酒等行业对防爆电器也有要求。在核电领域，我国约有50台核电机组，市场普遍预测每年将新建6-8台机组。近两年，我国核电进入国产替代期，华荣研发的核级照明产品通过***技术认证，填补了国内空白。2021年上半年， 公司获得了5座新建核电站防爆防辐射灯的全部订单，正在分批交付，将在未来两年内交付。核电灯的更换周期为3年左右。随着库存50多台核电机组照明设备更换需求的逐步释放，新增核电建设和检修更换订单将成为公司业绩增量的重要来源。军工方面，2019年获得军工三证。目前，我们的产品已应用于国防基地建设、船舶配套、航空航天、设备承包等领域，华融在航母、火箭等领域也有所贡献。2021年上半年的交付量相当于2020年全年的业务量。 并且有望在未来实现更快的发展。医疗领域属于精细化工，对防爆也有新的要求。华荣除了传统的气体防爆、粉尘防爆要求外，还为客户提供定制产品，产品超值。 　　问:粉尘防爆新规对公司及整个行业有什么影响？ 　　答:这对整个防爆行业都有好处，既加强了行政监管，也促进了用户的安全意识。应急管理部颁布了《工贸企业粉尘防爆安全规定》，粉尘爆炸相关企业要规范选用适合爆炸多发区域的防爆电气设备。该规定将于2021年9月1日起施行。目前，我国涉及粉尘爆炸的企业约有4.35万家，涉及金属制品加工、木制品加工、农副产品加工、纺织加工、塑料和橡胶制品加工等细分行业。预计整改需求超过100亿元。其中，粉尘作业人数在30人以上的企业近3000家， 而头部企业更容易成为华融客户。华融将抓住这个机会刺激增长。 　　问:防爆电器近年来成为硬性标准。未来需要多少年才能完成股市的转型？ 　　答:整个市场中，股票市场占60%左右，涨幅在40%左右，未来股票市场还会有所增长。股市上有大量的防爆电器，使用寿命在3年左右。新产品的迭代、老产品的更新换代、存量的更新维护是一个持续滚动的过程，很难在一段时间内框定。 　　问:请介绍一下安全智能系统和业务的发展情况？ 　　答:2012年，公司提出建设工业物联网的想法，以产学研的模式孵化，一所大学。技术成熟后，邀请外包团队进行开发，公司拥有完全自主知识产权。目前，安全系统由公司信息部门维护升级，由之前的6个子系统扩展***目前的9个子系统，可将所有智能防爆硬件产品接入安全平台，为用户提供智能管控服务，从单一的“防爆制造商”向“服务提供商和运营商”转型。安全系统和智能硬件产品于2019年正式商用， 2020年有6个订单落地。客户基本集中在中石化、中石油、中海油、中化、招商局等大型央企和国企。 　　问:华融在全球市场的竞争优势是什么？ 　　答:华融的产品质量与国际领先公司相比处于同一水平，成本优势非常明显。其服务能力和响应速度超过国际同行。公司是全产品线防爆电器供应商，为用户提供从设计、安装、培训的一站式服务方案，赢得用户对项目部采购包装的偏爱。在销售方面，公司拥有快速、全方位的营销服务，实行“4、8、24”的服务原则，远远超越国际同行传统的营销服务理念，具有很强的竞争力。公司对海外市场的发展充满信心，相信长期来看海外市场的收入规模将超过中国。 　　问:海外业务增长的动力是什么？ 　　答:华融海外业务的增长主要来自海外油气行业的存量市场和增量市场。华融的海外市场份额只有2%左右，没有上限。海外股市和增量市场都是增量业绩的来源。作为国际防爆行业的新兴力量，华荣经过16年的海外探索，在产品技术、质量、产品价格、快速反应服务能力、国际市场影响力、国际用户认可度等方面都取得了长足的进步。近年来，与四大海外头部可比公司相比，竞争优势明显，是华融海外业务增长的重要保障。 　　问:海外市场状况和前景如何？ 　　答:华融的海外业务目前正在全球化发展。中东、非洲、远东和东南亚成为华融海外业务的主要市场。目前，华融已成为近百家国际大型油气公司和EPC公司的“合格供应商”，几乎覆盖所有头部石化企业。2021年，新一批用户正在入围，预计今年年底将新增50家用户公司。加大“入围”推广力度，将进一步提升华融在国际市场的知名度，直接增加业务订单。从2005年到2015年，华荣用10年的努力彻底突破了国际防爆认证壁垒，华荣品牌得到了国际用户的认可和好评。 　　问:海外扩张的策略是什么？ 　　答:“国际化”是华融的战略方向。华融坚持海外扩张:公司投资、资源优化、海外布局、直销管控。目前，公司已经完善了迪拜子公司的海外业务模式，计划未来五年在全球复制迪拜公司的成功模式，不断完善全球营销网络，加快海外布局，提高海外增长率。目前受疫情影响进度有所放缓，但不影响公司整体海外拓展的大方向。 　　问:目前海外有多少停滞的项目订单？疫情缓解后可以逐渐交付的那种？ 　　答:据不完全统计，截***目前，已有商家签订合同并宣布中标，但因疫情原因暂停执行。这些业务主要集中在中东和阿拉伯联盟。很多项目因为现场施工人员全部感染新冠肺炎病毒而被直接叫停，还有一些项目被投资者叫停追加投资。 　　问:请介绍一下公司的业务***模式和***布局。 　　答:业务***模式的本质是直销模式。业务拓展员收集区域内市场信息和客户潜在需求信息，精准定位客户，协助华融对接客户。***后，华融直接面对终端用户，针对客户需求和痛点推出定制化产品和解决方案，直接与客户签约。因此，商家开发商不能脱离华融品牌的独立展业，商家开发商的所有展业信息都同步在华融的内部管理系统中，因此华融可以直观地跟踪商家开发商的投标和业务推广情况。商业开发商是一个独立的实体，自负盈亏， 并帮助公司与其辖区内的用户建立更多的合作。业务开发人员负责收回资金。首先，他们可以通过确保公司的货款足额归集来提取业务拓展费。因此，开发商会选择偿债能力强的优质客户，配置足够的资源培养客户，间接成为华融的市场壁垒。Business developer是华融在发展过程中形成的一种独特的销售模式。现在有超过200个商业***，覆盖了中国所有的主要地区。华融建立了完善的营销管理体系，采用统一的开发商管理体系进行管理。公司以技术服务和市场拓展为目标，带领业务***开展活动。公司的销售费用逐年减少。今后，公司将加大对费用的控制力度， 稳步降低销售费用率，提高公司净利率。 　　问:请介绍一下公司在照明行业的发展历史和现状。 　　答:华荣专业照明事业部成立于2006年9月，业务从无到有，连续五年保持高速增长。到2011年，其销售额达到4.3亿元，成为专业照明领域的领先企业之一。2012年，为了统一销售模式，公司将专业照明事业部从引入大量销售人员的“人群战术”改为业务***模式。当时的营销团队对业务***模式不了解，直接导致销售人员流失过半，剩下的销售人员也对新模式持怀疑和抵触态度，导致销售业务低迷。通过各种措施，专业照明领导层花费了大量的精力，用了五年的时间稳定了团队，it支持的一些业务***得到了很大的发展， 这从根本上树立了整个业务开发团队的信心。当然，也有一些业务***因为不适应而被淘汰。2018年以来，专业照明事业部的工作重心回归到新产品开发、品质服务提升、加强技术服务团队和管理团队的培训，业务逐渐步入正轨。今年搬迁到南浔后，硬件设施有了质的提升，生产自动化和管理信息化促进了产业升级。之前解决了很多大型设备无法进场的问题。产品线的拓展可以让华荣照明产品满足更多应用场景的需求，拓展更多应用领域。渠道方面，经过近两三年的磨合和优化， 业务拓展和展业能力大大增强。渠道建设进入收获期。 　　问:照明行业未来的增长趋势是什么？ 　　答:照明的增长趋势预计会更好，这是公司未来一个比较大的增长点。公司将致力于渠道的完善和拓展以及产品线的延伸。目前，该产业已搬迁***新的生产基地，由全资子公司华荣照明有限公司运营。有了经过多年调整的***团队，相信华荣照明的业绩会有质的提升。今年上半年，受搬迁影响，专业照明增速超过30%，行业竞争格局依然分散，华荣照明品牌知名度较高，未来将进入高速增长期。 　　问:专业照明行业的市场空间有多大？公司有哪些业务板块？每个细分市场的市场规模有多大？ 　　答:目前缺乏工业统计信息。国鑫证券估计，工业照明市场约为700亿元。据内部测算，目前华荣照明产品市场容量约为70亿元，其中固定照明产品45亿，移动照明产品25亿。随着***经济发展和社会进步，用户对产品质量和安全的要求会越来越高。许多普通照明产品的用户将转向专业照明产品，专业照明的需求将继续扩大。 　　问:照明行业的壁垒相对较低。业务***会自己出去吗？ 　　答:专业照明行业壁垒不低，从行业和可比公司的毛利率可以证实。华荣照明为用户提供的不仅仅是照明灯具，还有一整套照明解决方案，所以销售服务尤其是技术服务的重要性非常突出。华荣照明以其优质的产品和专业的服务赢得了用户的认可，成为专业照明行业公认的明星品牌。华荣照明业务***模式的一个重要特点是技术服务由公司保障，业务***对公司的依赖性很大。用户与华荣签约，即使业务开发商终止与公司的合作，也很难带走客户，因为用户认同的是华荣照明品牌，而不是业务开发商。根据华荣照明的相关政策， 业绩突出的业务开发人员获得非常丰厚的回报，业务开发人员也不会轻易更换队伍。如果业务***做不好，公司会根据相关制度采取措施收回市场，交给其他团队运营。 　　问:净利率上升的原因是什么？ 　　答:考虑坏账的销售费用率同比下降1.8%。公司销售部门费用增速低于收入增速，公司继续减少传统领域的市场拓展费用。此外，今年材料成本上涨，公司提高了业务开发商的评估价格，并适当提高了产品的销售价格作为对冲。 　　问:公司毛利率比较高，但是净利润率只有十几。为什么销售费用率这么高？ 　　答:采用业务***模式的本质也是直销模式。这种模式有其历史原因，也与公司的业务特点有关。这种模式是不断发展和完善的。公司觉得这种模式有它的优势，是公司的核心竞争力之一。自建销售团队的直销模式相比业务***模式，在净利率上没有优势，需要在内部管理上花费大量的精力，没有办法保证回款和现金流。 　　问:原材料采购占成本的比例是多少？ 　　答:整体来看，原材料占防爆电器总成本的20%左右，单一原材料的价格波动对成本端的影响有限。原材料价格波动了这么多年，但公司的毛利率相对稳定。 　　【免责声明】股市有风险，入市需谨慎。本信息来源于企业发布的投资者活动记录，文字略有整理，不构成投资建议。原始记录及更多信息请查阅企业相关公告。

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