【卡车之家原创】2023年创业季，冰火两重天。疫情退却的***年，大家都充满了无限的期待。但实际上，新车的火爆只持续了一周，就进入了冷淡期。相比之下，市场迎来了火爆期。

　　 　　●从增量市场到存量市场，商用车行业出现重大调整。 　　2021年以来，商用车行业整体库存居高不下，并伴随着超过18个月的销量持续下滑。在这种情况下，经销商的日子也不好过。我相信所有的整车厂商和经销商应该都已经认清了形势，那就是股市已经来了。 　　商用车行业这一轮大调整的一个明显特征就是供需结构出现了问题。业内需要认清的是，现在的市场已经从增量市场变成了存量市场。 　　首先，我们需要知道什么是股票市场。对于商用车行业来说，当市场上的车辆数量足以满足国内经济发展的需求，即车辆总量超过货运需求的120%时，市场就完全处于库存时代。 　　不可否认，中国商用车行业已经从增量市场转向存量市场。 　　在不增加新用户的前提下，二手车将是连接新车销售和售后服务到新车回购的重要组成部分之一，也是商用车企业打造品牌的重要一环。 　　●严重失衡的二手车比例将成为新车销售***重要的获客渠道。 　　根据汽车流通协会的专业分析，二手车将成为新车销售的***主要渠道。 　　为什么这么说？ 　　相关数据显示，从2021年开始，新车销量与二手商用车销量之间的比例逐渐进入失衡状态。在一些销量比较大的市场，新重卡和二手重卡的销量几乎达到了1:8的比例。以高安为例，2022年，高安二手商用车年销量为22402辆，累计同比增长43.94%。新车销量2787辆，累计同比下降87.59%。 　　这意味着越来越多的用户正在迫使车辆制造商和经销商研究二手商用车的形式。我们从公开的新闻中可以看到，中国重汽和福田也开始推进品牌认证二手车业务。 　　●不等于做“车商”。二手车是经销商盈利的腿之一。 　　从利润的角度来说，经销商其实有两大整车销售业务，一个是新车，一个是二手车，可以成为经销商利润的两条腿。 　　然而，根据相关协会的统计，全国70%以上的大中型商用车经销商尚未开展二手车业务。目前商用车市场的竞争态势正在倒逼经销商自我升级，二手车业务的拓展迫在眉睫。 　　但对于经销商来说，做二手车不等于做“车商”，否则很难和有实力有经验的“车商”竞争。 　　因此，经销商在经营二手车业务时，不能简单的“收车卖车”，而是将品牌、服务、金融、延保、配件等打包销售，以此获利，同时让用户对经销商的粘性更大，进一步促进新车的销售。 　　以二手车市场成熟的美国为例，准备一辆二手重卡通常需要500-1000美元，包括外观、车辆、内饰、更换、车面简单维修保养等。二手重卡再次投放市场时，销售价格可提高10-15%以上，大大提高了整车品牌的保值率，有利于品牌价值的提升，有利于用户对品牌的信任，提升商用车品牌的竞争力。 　　●人工智能在线指导买二手车也能赚钱。 　　对于整车厂商和经销商来说，业务的延伸将获得更大的生存空间，对于用户也是如此。尤其是眼下运费低，精打细算也能过得更好。 　　有意思的是，***近火的智能AI工具在回答“现在买什么样的卡车能赚钱”这个问题时，引导大家在网上买“老卡车”。 　　AI给出的理由是“降低购车成本”。诚然，应该说大部分用户购买二手车都是从降低成本的角度出发，但仅仅是购车成本吗？不完全是。 　　对于二手车来说，不管你买多少车，再卖的时候都叫二手车，保值率比较高。所以无论是整车厂商还是经销商，用户的需求都是关注的重点。 　　●后记 　　二手商用车作为产业链中的重要生态，对于整车企业和经销商来说，都是非常重要的一环。尤其是目前商用车市场销量下滑，市场从增量市场转向存量市场，更应该关注二手车业务带来的新车销量。 　　商用车大战已于2023年正式打响。如何在商用车存量市场上打胜仗，可能就是二手商用车业务了。(文/高丽敏)

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